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典當企業營銷如何創新思路!

2016-06-22 16:14瀏覽數:197 

近日,一篇《全國典當企業聯盟成立大會在京順利舉行》的文章引起了各大媒體網站競相報道,全國典當企業聯盟為什么要成立?成立的初衷是什么?它的成立能帶來什么?對典當行有什么影響?或許,你讀完本文就能找到答案!



典當企業要發展,就必須不斷創新,努力追求和發展具有創新意義的典當產品營銷與服務。而典當企業市場營銷觀念的核心,是以市場需求為出發點,開發、設計、經營典當產品和工具,尤其是那些具有特殊性能要求的創新產品、工具和服務項目,以滿足廣大客戶的需求,最終獲取長期利益。

典當融資服務

要廣泛運用現代科技和物質文明的成果,全心全意為社會提供融資產品服務、融資勞務服務和融資輔助服務。

融資產品服務

指提供典當借款種類和當物的品種等。

融資勞務服務

指通過典當行員工的勞動,滿足客戶辦理各種典當借款業務的需求,包括員工的服務意識、服務禮儀、服務記律、服務質量和服務效率等。

融資輔助服務

是指實現融資服務的一些設備和設施,如辦工廠做、服務環境和為客戶提供經濟信息等。



由此,我們不能難看出,典當企業市場營銷和服務的基本思想,與一般的工商企業基本相同,所不同的是典當企業經營的商品是貨幣和信用,屬無形、靈活、不可分的融資產品和服務,并賦予產品營銷與服務之中。

典當企業的營銷創新要有思路:

首先要多層次定位

市場營銷定位,指把哪些客戶(或者市場)作為其服務對象,也就是目標市場。典當企業面對的客戶不外乎企業和個人。目前,各家典當行片面地追求高檔次,從內外裝修到經營產品的類型,統一向“高品位”看齊,把市場目標集中定位在房地產、大企業的“倒貸過橋”,以及汽車、黃金首飾等高端客戶層。

然而,縱觀我國目前大型企業和高消費者仍然只是少數,且這種狀況在短期內不會有很大改變。而典當企業的自身特點要求客戶具有廣泛性、借款具有小額性,以便分散風險。據悉,典當企業應當主要把市場目標定位廣大中小微企業個體工商戶等群體。同時,集中優勢資金兼顧大型企業和高端客戶,實行多層次定位。

其次,營銷要特色化。

要深入市場,調查研究,突出其經營特色。典當企業開展市場營銷的難度很大,因為典當產品創新本身受諸多因素的限制,且產品的專業性和權威性又很弱,極易被模仿

因此,要根據不斷變化的市場,按照客戶需求進行市場細分,不斷調整目標客戶,而不要一味追求“大客戶、大單子”。在為客戶提供融資服務中,應突出自己在業務經營上的特色,從而有別于周圍的競爭對手,確定自己在市場上的最佳位置。



任何企業都應有自己的業務經營“客戶圈”,擁有自己相對穩定的客戶群。要根據地方經濟的發展特點,城鄉居民的收入水平,按照不同類型的客戶進行正確的市場定位,并預測未來發展趨勢,確定自己特有的業務經營和服務范圍。如中小企業多、實體經濟活躍的區域,可把原材料、產成品等動產質押典當借款作為自己的特色業務,集中精力營銷;城鄉居民收入水平高的區域,可把汽車、首飾等“民品業務”作為自己的特色,全力組織營銷

如何在營銷創新上作文章

典當企業的營銷創新,如今已在業界形成共識,它是典當發展壯大業務和自身規模的必經途徑。但如何在營銷創新上作文章,業界卻少有理論的研究和概括。故此,總結經驗發現了典當營銷創新的三大方向。

首先以動態營銷取代靜態營銷。

因為市場不是靜止的,必須拋棄過去傳統的以靜制動、以不變應萬變的靜態營銷思路,改變“門市打開、客戶自來”的舊觀念,時刻保持高度的危機感和緊迫感,做到駕馭未來,而非經營過去。

企業在經營上的成功不是永久的,因為市場需求在不斷地變化,社會環境也在變化,客戶的要求隨之也發生變化,營銷服務不是一勞永逸的。

因此,必須以變應變,隨時根據市場和客戶的變化情況,調整其經營內容和服務項目。

其次,以市場開發取代市場占有。

傳統的市場營銷,常常是以贏得現有市場的占有率為目標,緊盯著自己已成熟的市場,采用報刊、電視、廣告、街頭宣傳等多種手段,旨在多的部分市場份額。隨著競爭和市場細分的加劇,大多數新市場小得可憐,如果僅想著爭奪市場,終究會一事無成。目前各類融資機構之間競爭加劇的主要原因之一,就是市場定位相似,經營管理水平相似。

在這種情況下,必須打破陳規戒律,推出新舉措,創造新思維,在市場定位上做戰略性調整,以期形成各自特定的客戶群體和服務范圍。

重要的是發揮典當企業歷史悠久、協會組織健全、系統管理規范、資金實力雄厚的優勢,以協會為平臺搞好“頂層設計”,開發新產品,制定新標準,并積極組織營銷,使典當新產品在市場上得到承認,最終贏得目標市場。

再次,以關系的建立取代產品的推廣。



在營銷策略上,典當行應發揮區域性強、人員本土化、在當地“人脈”資源廣的優勢,以關系的建立帶產品的推廣。

現代金融產品技術含量和產品檔次越來越高,典當行如果用傳統的營銷手段和方法,無論如何也不會在競爭上占優勢,只能避實就虛,不與其發生正面沖突,而靠發揮自身優勢搞營銷。廣大客戶認購金融產品,更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里,建立關系,尋找恰當的客戶就顯得十分必要。一家典當行,要想在金融市場上建立永久的地位,必須與企業老板、企業高管、財務人員以及股東等建立穩固的個人關系,通過人際關系推銷產品、拓展客戶。

這種放棄傳統營銷退工而采取以關系的建立推動市場的方法,很適應現階段點單行拓展業務的需要。典當行在與企業控制人以及與市場的交流中,會因客戶與市場的需求,使自己產品和服務不斷轉變、修改、完善乃至創新。如果一家典當行能創新出高質量、高服務水準的典當融資產品,并且同客戶建立良好的關系,其形象和市場便會蒸蒸日上,建立起一種使客戶“全方位”滿意的“軸承式模式”,即以客戶為軸心,一質量、服環境和關系為“滾珠”的營銷機制